segunda-feira, 1 de setembro de 2014

La negociación como alternativa*

Versión impresa
La negociación es un acto en donde existe  el objetivo ideal de ganancia para todas las partes que se ven involucradas en la misma. Dos hombres de negocios acuerdan que uno vende su casa en la ciudad y el otro paga la suma pactada, el  hombre dos utilizará la propiedad para establecer una empresa de tecnología de punta y el hombre uno compra, con los dineros de la venta, una finca de producción agrícola a la que piensa dedicar los últimos años de su vida. Este es el ejemplo de una situación a la que los expertos en negociación denominan como relación de ganar-ganar.

                Obviamente ni todas las relaciones humanas se dan en un panorama tan propicio para la negociación como en el ejemplo anterior, sin embargo esto no quiere decir que la negociación  debe ser descartada cuando un problema deba ser enfrentado, de hecho en situaciones de conflicto extremo la negociación es una alternativa que puede definir el futuro de poblaciones enteras, tómese como referencia la situación actual en la Franja de Gaza ¿Qué sucedería si cada una de las partes depusiera sus intereses por la preservación de un bien superior como la paz de sus poblaciones?

                No hay que llamarse a engaños al entrar en una negociación y pensar que cualquiera de las partes aceptará incondicionalmente decisiones que vayan en contra de los propios intereses. Todas las personas naturales o jurídicas tienen intereses propios y luchan por la defensa de ellos como crean más conveniente, sin embargo se presentan ocasiones en las que se siguen criterios erróneos al defender intereses o en la ilusión de obtener alguna ganancia, y esa decisión equivocada implica una caída a un abismo sin fondo donde todo puede perderse por creer que todo podía ganarse.

                El señor equis interpone una demanda contra la empresa ye reclamando daños y perjuicios por cien mil dólares; el señor equis tiene efectivamente derechos derivados de la relación con la empresa ye por  veinte mil dólares, sin embargo solamente ha presentado pruebas de una deuda de diez mil. La empresa ye invita al señor equis a una negociación donde recibirá quince mil dólares con la condición de finiquitar la relación económica y su desistimiento del proceso judicial, el señor equis que ha sido mal asesorado decide no aceptar la negociación y seguir con el proceso pensando que obtendrá muchísimo dinero y al final lo poco que gana según  la sentencia lo ve esfumarse en pagos de honorarios, sin contar el tiempo que se fue perdiendo entre apelaciones y recursos.  En este caso, el litigio se presenta como una relación de perder-perder en la cual tanto el señor equis como la empresa ye al no llegar a un acuerdo, se sometieron al fuego cruzado de los tribunales.
                 A veces, con la falsa creencia de que el conflicto se solucionará -con incontables beneficios- a fuerza de reclamaciones y encontronazos, se olvida la existencia de mecanismos racionales -como la negociación- con los cuales habrá equidad de beneficios para las partes involucradas y sobre todo paz y tranquilidad.   
___________

*Publicado en el diario Panamá América, 26/8/2014. 

Nenhum comentário:

Postar um comentário